O que é venda consultiva? Ela pode alavancar a sua carreira!

Sabia que existem diversos tipos de vendas? Com uma abordagem baseada nas necessidades do cliente, um modelo que se diferencia é a venda consultiva! Conheça(...)

Autor: Universidade Rock Content

Talvez você não saiba, mas “vendas” não é um conceito absoluto. Em outras palavras, existem diferentes tipos de vendas. Um desses tipos é a venda consultiva. Ela se diferencia por apresentar uma abordagem na qual as necessidades do cliente são a base do diálogo comercial; por isso, também é conhecida como venda baseada em necessidades.
Você quer saber mais sobre a venda consultiva? Então, fique ligado, pois esse post vai trazer um panorama bem interessante sobre o assunto!

O que é venda consultiva

O uso de termo venda consultiva começou na década de 1970, e a ideia foi considerada revolucionária. Ela representou uma mudança de paradigma; antes, o vendedor era a pessoa que tinha todas as informações e seu papel era instruir os clientes. Com a venda consultiva, porém, o processo de vendas tornou-se bem mais colaborativo.
A venda consultiva é aquela que foca nas necessidades de cada cliente. Isso significa que ela se preocupa em oferecer ao cliente a solução mais adequada para ele e, para descobrir qual é essa solução, é essencial obter informações que apenas o próprio cliente pode oferecer. Portanto, comunicação e empatia entre as duas partes – comprador e vendedor – são essenciais.
Uma outra definição de venda consultiva é que ela é uma filosofia apoiada na relação de confiança entre comprador e vendedor. É preciso estabelecer uma relação, é preciso que as duas partes criem um vínculo para que a venda aconteça. É preciso construir o que chamamos de rapport.
Com o tempo, começou a se formar um mal-entendido em torno da venda consultiva. Pessoas que não entendiam realmente essa abordagem pensavam que ela sacrificava as vendas em prol de atender às necessidades do cliente, e que ela envolvia um processo muito longo e trabalhoso para fechar negócios.
Essa é uma visão errada do assunto pois, como você vai ver abaixo, essa abordagem colabora para aumentar a satisfação do cliente, gerar mais negócios e reduzir o ciclo de vendas!

Porque conhecer e aplicar a venda consultiva

Existem bons motivos para se especializar em venda consultiva. Podemos mencionar, pelo menos, três deles.

Aumento nas vendas

Quando você realiza a venda consultiva adequadamente, cria um relacionamento positivo com o cliente. Além disso, como a solução que você vai vender para ele é, provavelmente, mais adequada para atender suas necessidades, ele vai ficar satisfeito. Dessa maneira, é bem provável que ele volte para comprar novamente e que recomende a empresa para outras pessoas. Por isso, uma venda consultiva bem sucedida ajuda a alavancar vendas.

Melhora na reputação da empresa

Para uma empresa, ser conhecida por ter um interesse genuíno em ajudar os clientes é muito positivo. Esse tipo de reputação colabora para a atração de profissionais de talento, a formação de parcerias com outras empresas que também valorizam os clientes, e até a conquista de investimentos para o negócio. Assim, venda consultiva acaba sendo uma porta para oportunidades valiosas.

Motivação do profissional

Não é só a empresa que se beneficia da venda consultiva. Você, o profissional de vendas, também!
Muitos vendedores sentem-se incomodados com a abordagem dura das vendas focadas no produto. A impressão deles (embora não necessariamente verdadeira) é que essa abordagem exige fazer qualquer coisa para fechar um negócio, a despeito do que é melhor para o cliente.

Enquanto isso, a abordagem de venda consultiva claramente prioriza as necessidades do cliente. Assim, o profissional sente-se mais motivado, porque sabe que está gerando valor real para as pessoas que atende.

Técnica de venda consultiva pode transformar sua carreira

Quais são as etapas da venda consultiva

Podemos realizar a venda consultiva por meio de um processo com cinco passos: pesquisar, perguntar, ouvir, comunicar, avançar. Veja o que cada uma delas significa.

Pesquisar

Nessa etapa, que ocorre antes do contato inicial com o cliente, é preciso reunir o máximo possível de informação sobre ele.
Nas empresas B2B, é possível reunir informações sobre o cliente específico com o qual você vai lidar. Por exemplo, se você marcou uma reunião com o diretor de compras de uma empresa, antes de ir, dê uma olhada no LinkedIn dele para descobrir qual foi sua trajetória profissional e quais são os temas pelos quais ele se interessa. Visite também o site da empresa que ele representa, para entender melhor o que ela faz, qual é sua missão, visão e valores, qual é seu diferencial.
Nas empresas B2C, como comércios varejistas, você normalmente não tem como saber previamente quem será o seu cliente. Assim, o foco deve ser em reunir informações sobre o perfil do cliente ideal, aquelas características que se repetem na maioria dos clientes que compram seus produtos. Essa é a construção da Buyer Persona.

Perguntar

Ao entrar em contato com o cliente, você tem que completar um quebra-cabeças para descobrir qual é a solução que melhor atende às suas necessidades.
A maneira de fazer isso é por meio de perguntas. As perguntas em vendas são a ferramenta básica do consultor para conseguir informações sobre o lead. Pode parecer simples mas, na prática, não é, porque a tendência do vendedor é tentar conduzir a conversa para um certo produto. Então, uma boa dica é começar com perguntas básicas e gerais; e, a partir delas, chegar a perguntas cada vez mais específicas.
Além disso, o consultor de vendas não pode ter medo de fazer perguntas difíceis para o cliente. São elas que vão fechar a venda!

Ouvir

Uma decorrência da segunda etapa é que você deverá ouvir, mas ouvir ativamente. Isso significa que você deve prestar atenção, entender o que está por trás das respostas do cliente, o que está implícito nas entrelinhas, até mesmo o que ele não disse. Vale até tomar notas, se você achar necessário.
Vale a pena lembrar, também, que um ouvinte ativo consegue mais facilmente conquistar a confiança do seu interlocutor. E, como já vimos, confiança é essencial para a venda consultiva.

Comunicar

A próxima etapa, depois que as primeiras ajudarem a descobrir qual é a solução ideal para aquele cliente, é comunicar para o cliente porque você quer recomendar uma determinada solução. Você precisa demonstrar que aquela sugestão não é meramente uma tentativa de bater a meta de vendas, mas que existe uma boa razão para você acreditar que aquele produto ou serviço vai ajudar o cliente a atender suas necessidades.
Na sua comunicação, busque demonstrar entusiasmo, empatia e autenticidade.

Avançar

A venda consultiva, assim como qualquer outro tipo de venda, na maioria das vezes não ocorre imediatamente. Mesmo que você construa a relação de confiança com o cliente e chegue a uma solução ideal para suas necessidades, ele provavelmente precisará de mais tempo para decidir – especialmente no caso de um cliente B2B, em que a aprovação precisa passar por mais de uma pessoa.
Por isso, a quinta etapa é avançar nos detalhes mais burocráticos que são necessários para, finalmente, fechar o negócio. O papel do vendedor é demonstrar-se disponível para ajudar seus clientes a vencer os obstáculos práticos à compra e realizar um follow-up consistente.
 
Levando em consideração todos os benefícios da venda consultiva, ser um profissional especializado nesse assunto é uma maneira inteligente de valorizar seu currículo e impulsionar sua carreira. E a Universidade Rock Content tem um curso de Inside Sales que aborda esse tema com mais detalhes! Então, aproveite para conhecer o curso e descobrir tudo que você vai aprender com ele.

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