O que é venda consultiva? Ela pode alavancar a sua carreira!

Talvez você não saiba, mas “vendas” não é um conceito absoluto. Em outras palavras, existem diferentes tipos de vendas. Um desses tipos é a venda consultiva. Ela se diferencia por apresentar uma abordagem na qual as necessidades do cliente são a base do diálogo comercial; por isso, também é conhecida como venda baseada em necessidades.
Você quer saber mais sobre a venda consultiva? Então, fique ligado, pois esse post vai trazer um panorama bem interessante sobre o assunto!

O que é venda consultiva

O uso de termo venda consultiva começou na década de 1970, e a ideia foi considerada revolucionária. Ela representou uma mudança de paradigma; antes, o vendedor era a pessoa que tinha todas as informações e seu papel era instruir os clientes. Com a venda consultiva, porém, o processo de vendas tornou-se bem mais colaborativo.
A venda consultiva é aquela que foca nas necessidades de cada cliente. Isso significa que ela se preocupa em oferecer ao cliente a solução mais adequada para ele e, para descobrir qual é essa solução, é essencial obter informações que apenas o próprio cliente pode oferecer. Portanto, comunicação e empatia entre as duas partes – comprador e vendedor – são essenciais.
Uma outra definição de venda consultiva é que ela é uma filosofia apoiada na relação de confiança entre comprador e vendedor. É preciso estabelecer uma relação, é preciso que as duas partes criem um vínculo para que a venda aconteça. É preciso construir o que chamamos de rapport.
Com o tempo, começou a se formar um mal-entendido em torno da venda consultiva. Pessoas que não entendiam realmente essa abordagem pensavam que ela sacrificava as vendas em prol de atender às necessidades do cliente, e que ela envolvia um processo muito longo e trabalhoso para fechar negócios.
Essa é uma visão errada do assunto pois, como você vai ver abaixo, essa abordagem colabora para aumentar a satisfação do cliente, gerar mais negócios e reduzir o ciclo de vendas!

Porque conhecer e aplicar a venda consultiva

Existem bons motivos para se especializar em venda consultiva. Podemos mencionar, pelo menos, três deles.

Aumento nas vendas

Quando você realiza a venda consultiva adequadamente, cria um relacionamento positivo com o cliente. Além disso, como a solução que você vai vender para ele é, provavelmente, mais adequada para atender suas necessidades, ele vai ficar satisfeito. Dessa maneira, é bem provável que ele volte para comprar novamente e que recomende a empresa para outras pessoas. Por isso, uma venda consultiva bem sucedida ajuda a alavancar vendas.

Melhora na reputação da empresa

Para uma empresa, ser conhecida por ter um interesse genuíno em ajudar os clientes é muito positivo. Esse tipo de reputação colabora para a atração de profissionais de talento, a formação de parcerias com outras empresas que também valorizam os clientes, e até a conquista de investimentos para o negócio. Assim, venda consultiva acaba sendo uma porta para oportunidades valiosas.

Motivação do profissional

Não é só a empresa que se beneficia da venda consultiva. Você, o profissional de vendas, também!
Muitos vendedores sentem-se incomodados com a abordagem dura das vendas focadas no produto. A impressão deles (embora não necessariamente verdadeira) é que essa abordagem exige fazer qualquer coisa para fechar um negócio, a despeito do que é melhor para o cliente.

Enquanto isso, a abordagem de venda consultiva claramente prioriza as necessidades do cliente. Assim, o profissional sente-se mais motivado, porque sabe que está gerando valor real para as pessoas que atende.

Quais são as etapas da venda consultiva

Podemos realizar a venda consultiva por meio de um processo com cinco passos: pesquisar, perguntar, ouvir, comunicar, avançar. Veja o que cada uma delas significa.

Pesquisar

Nessa etapa, que ocorre antes do contato inicial com o cliente, é preciso reunir o máximo possível de informação sobre ele.
Nas empresas B2B, é possível reunir informações sobre o cliente específico com o qual você vai lidar. Por exemplo, se você marcou uma reunião com o diretor de compras de uma empresa, antes de ir, dê uma olhada no LinkedIn dele para descobrir qual foi sua trajetória profissional e quais são os temas pelos quais ele se interessa. Visite também o site da empresa que ele representa, para entender melhor o que ela faz, qual é sua missão, visão e valores, qual é seu diferencial.
Nas empresas B2C, como comércios varejistas, você normalmente não tem como saber previamente quem será o seu cliente. Assim, o foco deve ser em reunir informações sobre o perfil do cliente ideal, aquelas características que se repetem na maioria dos clientes que compram seus produtos. Essa é a construção da Buyer Persona.

Perguntar

Ao entrar em contato com o cliente, você tem que completar um quebra-cabeças para descobrir qual é a solução que melhor atende às suas necessidades.
A maneira de fazer isso é por meio de perguntas. As perguntas em vendas são a ferramenta básica do consultor para conseguir informações sobre o lead. Pode parecer simples mas, na prática, não é, porque a tendência do vendedor é tentar conduzir a conversa para um certo produto. Então, uma boa dica é começar com perguntas básicas e gerais; e, a partir delas, chegar a perguntas cada vez mais específicas.
Além disso, o consultor de vendas não pode ter medo de fazer perguntas difíceis para o cliente. São elas que vão fechar a venda!

Ouvir

Uma decorrência da segunda etapa é que você deverá ouvir, mas ouvir ativamente. Isso significa que você deve prestar atenção, entender o que está por trás das respostas do cliente, o que está implícito nas entrelinhas, até mesmo o que ele não disse. Vale até tomar notas, se você achar necessário.
Vale a pena lembrar, também, que um ouvinte ativo consegue mais facilmente conquistar a confiança do seu interlocutor. E, como já vimos, confiança é essencial para a venda consultiva.

Comunicar

A próxima etapa, depois que as primeiras ajudarem a descobrir qual é a solução ideal para aquele cliente, é comunicar para o cliente porque você quer recomendar uma determinada solução. Você precisa demonstrar que aquela sugestão não é meramente uma tentativa de bater a meta de vendas, mas que existe uma boa razão para você acreditar que aquele produto ou serviço vai ajudar o cliente a atender suas necessidades.
Na sua comunicação, busque demonstrar entusiasmo, empatia e autenticidade.

Avançar

A venda consultiva, assim como qualquer outro tipo de venda, na maioria das vezes não ocorre imediatamente. Mesmo que você construa a relação de confiança com o cliente e chegue a uma solução ideal para suas necessidades, ele provavelmente precisará de mais tempo para decidir – especialmente no caso de um cliente B2B, em que a aprovação precisa passar por mais de uma pessoa.
Por isso, a quinta etapa é avançar nos detalhes mais burocráticos que são necessários para, finalmente, fechar o negócio. O papel do vendedor é demonstrar-se disponível para ajudar seus clientes a vencer os obstáculos práticos à compra e realizar um follow-up consistente.
 
Levando em consideração todos os benefícios da venda consultiva, ser um profissional especializado nesse assunto é uma maneira inteligente de valorizar seu currículo e impulsionar sua carreira. E a Universidade Rock Content tem um curso de Inside Sales que aborda esse tema com mais detalhes! Então, aproveite para conhecer o curso e descobrir tudo que você vai aprender com ele.