{"id":14307,"date":"2019-03-29T11:19:44","date_gmt":"2019-03-29T14:19:44","guid":{"rendered":"http:\/\/www.impacta.com.br\/blog\/?p=14307"},"modified":"2019-03-29T11:19:44","modified_gmt":"2019-03-29T14:19:44","slug":"saiba-o-que-e-venda-consultiva-e-como-ela-pode-alavancar-a-sua-carreira","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.impacta.com.br\/blog\/saiba-o-que-e-venda-consultiva-e-como-ela-pode-alavancar-a-sua-carreira\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 venda consultiva? Ela pode alavancar a sua carreira!"},"content":{"rendered":"

Talvez voc\u00ea n\u00e3o saiba, mas “vendas” n\u00e3o \u00e9 um conceito absoluto. Em outras palavras, existem diferentes tipos de vendas. Um desses tipos \u00e9 a <\/span>venda consultiva<\/b>. Ela se diferencia por apresentar uma abordagem na qual as necessidades do cliente s\u00e3o a base do di\u00e1logo comercial; por isso, tamb\u00e9m \u00e9 conhecida como venda baseada em necessidades.<\/span><\/span>
\nVoc\u00ea quer saber mais sobre a venda consultiva? Ent\u00e3o, fique ligado, pois esse post vai trazer um panorama bem interessante sobre o assunto!<\/span><\/p>\n

O que \u00e9 venda consultiva<\/b><\/span><\/h2>\n

O uso de termo venda consultiva come\u00e7ou na d\u00e9cada de 1970, e a ideia foi considerada revolucion\u00e1ria. Ela representou uma mudan\u00e7a de paradigma; antes, o vendedor era a pessoa que tinha todas as informa\u00e7\u00f5es e seu papel era instruir os clientes. Com a venda consultiva, por\u00e9m, o processo de vendas tornou-se bem mais colaborativo.<\/span>
\nA venda consultiva \u00e9 aquela que <\/span>foca nas necessidades de cada cliente<\/b>. Isso significa que ela se preocupa em oferecer ao cliente a solu\u00e7\u00e3o mais adequada para ele e, para descobrir qual \u00e9 essa solu\u00e7\u00e3o, \u00e9 essencial obter informa\u00e7\u00f5es que apenas o pr\u00f3prio cliente pode oferecer. Portanto, comunica\u00e7\u00e3o e<\/span> empatia<\/span><\/a> entre as duas partes \u2013 comprador e vendedor \u2013 s\u00e3o essenciais.<\/span><\/span>
\nUma outra defini\u00e7\u00e3o de venda consultiva \u00e9 que ela \u00e9 uma filosofia apoiada na rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a entre comprador e vendedor. \u00c9 preciso estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o, \u00e9 preciso que as duas partes criem um v\u00ednculo para que a venda aconte\u00e7a. \u00c9 preciso construir o que chamamos de<\/span> rapport<\/span><\/i><\/a>.<\/span><\/span>
\nCom o tempo, come\u00e7ou a se formar um mal-entendido em torno da venda consultiva. Pessoas que n\u00e3o entendiam realmente essa abordagem pensavam que ela sacrificava as vendas em prol de atender \u00e0s necessidades do cliente, e que ela envolvia um processo muito longo e trabalhoso para fechar neg\u00f3cios.<\/span>
\nEssa \u00e9 uma vis\u00e3o errada do assunto pois, como voc\u00ea vai ver abaixo, essa abordagem colabora para aumentar a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente, gerar mais neg\u00f3cios e<\/span> reduzir o ciclo de vendas<\/span><\/a>!<\/span><\/span><\/p>\n

Porque conhecer e aplicar a venda consultiva<\/b><\/span><\/h2>\n

Existem bons motivos para se especializar em venda consultiva. Podemos mencionar, pelo menos, tr\u00eas deles.<\/span><\/p>\n

Aumento nas vendas<\/b><\/span><\/h3>\n

Quando voc\u00ea realiza a venda consultiva adequadamente, cria um <\/span>relacionamento positivo<\/b> com o cliente. Al\u00e9m disso, como a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea vai vender para ele \u00e9, provavelmente, mais adequada para atender suas necessidades, ele vai ficar <\/span>satisfeito<\/b>. Dessa maneira, \u00e9 bem prov\u00e1vel que ele volte para comprar novamente e que recomende a empresa para outras pessoas. Por isso, uma venda consultiva bem sucedida ajuda a<\/span> alavancar vendas<\/span><\/a>.<\/span><\/span><\/p>\n

Melhora na reputa\u00e7\u00e3o da empresa<\/span><\/strong><\/h3>\n

Para uma empresa, ser conhecida por ter um interesse genu\u00edno em ajudar os clientes \u00e9 muito positivo. Esse tipo de reputa\u00e7\u00e3o colabora para a atra\u00e7\u00e3o de profissionais de talento, a forma\u00e7\u00e3o de parcerias com outras empresas que tamb\u00e9m valorizam os clientes, e at\u00e9 a conquista de investimentos para o neg\u00f3cio. Assim, venda consultiva acaba sendo uma porta para oportunidades valiosas.<\/span><\/p>\n

Motiva\u00e7\u00e3o do profissional<\/b><\/span><\/h3>\n

N\u00e3o \u00e9 s\u00f3 a empresa que se beneficia da venda consultiva. Voc\u00ea, o profissional de vendas, tamb\u00e9m!<\/span>
\nMuitos vendedores sentem-se incomodados com a abordagem dura das vendas focadas no produto. A impress\u00e3o deles (embora n\u00e3o necessariamente verdadeira) \u00e9 que essa abordagem exige fazer qualquer coisa para fechar um neg\u00f3cio, a despeito do que \u00e9 melhor para o cliente.<\/span><\/p>\n

Enquanto isso, a abordagem de venda consultiva claramente prioriza as necessidades do cliente. Assim, o profissional sente-se mais motivado, porque sabe que est\u00e1 <\/span>gerando valor real<\/b> para as pessoas que atende.<\/span><\/span><\/p>\n

\"T\u00e9cnica<\/p>\n

Quais s\u00e3o as etapas da venda consultiva<\/b><\/span><\/h2>\n

Podemos realizar a venda consultiva por meio de um processo com cinco passos: pesquisar, perguntar, ouvir, comunicar, avan\u00e7ar. Veja o que cada uma delas significa.<\/span><\/p>\n

Pesquisar<\/b><\/span><\/h3>\n

Nessa etapa, que ocorre antes do contato inicial com o cliente, \u00e9 preciso reunir o m\u00e1ximo poss\u00edvel de <\/span>informa\u00e7\u00e3o<\/b> sobre ele.<\/span><\/span>
\nNas empresas B2B, \u00e9 poss\u00edvel reunir informa\u00e7\u00f5es sobre o cliente espec\u00edfico com o qual voc\u00ea vai lidar. Por exemplo, se voc\u00ea marcou uma reuni\u00e3o com o diretor de compras de uma empresa, antes de ir, d\u00ea uma olhada no LinkedIn <\/a>dele para descobrir qual foi sua trajet\u00f3ria profissional e quais s\u00e3o os temas pelos quais ele se interessa. Visite tamb\u00e9m o site da empresa que ele representa, para entender melhor o que ela faz, qual \u00e9 sua miss\u00e3o, vis\u00e3o e valores, qual \u00e9 seu diferencial.<\/span>
\nNas empresas B2C, como com\u00e9rcios varejistas, voc\u00ea normalmente n\u00e3o tem como saber previamente quem ser\u00e1 o seu cliente. Assim, o foco deve ser em reunir informa\u00e7\u00f5es sobre o perfil do cliente ideal, aquelas caracter\u00edsticas que se repetem na maioria dos clientes que compram seus produtos. Essa \u00e9 a constru\u00e7\u00e3o da Buyer Persona.<\/span><\/p>\n

Perguntar<\/b><\/span><\/h3>\n

Ao entrar em contato com o cliente, voc\u00ea tem que completar um quebra-cabe\u00e7as para descobrir qual \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o que melhor atende \u00e0s suas necessidades.<\/span>
\nA maneira de fazer isso \u00e9 por meio de <\/span>perguntas<\/b>. As<\/span> perguntas em vendas<\/span><\/a> s\u00e3o a ferramenta b\u00e1sica do consultor para conseguir informa\u00e7\u00f5es sobre o lead. Pode parecer simples mas, na pr\u00e1tica, n\u00e3o \u00e9, porque a tend\u00eancia do vendedor \u00e9 tentar conduzir a conversa para um certo produto. Ent\u00e3o, uma boa dica \u00e9 come\u00e7ar com perguntas b\u00e1sicas e gerais; e, a partir delas, chegar a perguntas cada vez mais espec\u00edficas.<\/span><\/span>
\nAl\u00e9m disso, o consultor de vendas n\u00e3o pode ter medo de<\/span> fazer perguntas dif\u00edceis<\/span><\/a> para o cliente. S\u00e3o elas que v\u00e3o fechar a venda!<\/span><\/span><\/p>\n

Ouvir<\/b><\/span><\/h3>\n

Uma decorr\u00eancia da segunda etapa \u00e9 que voc\u00ea dever\u00e1 ouvir, mas ouvir ativamente. Isso significa que voc\u00ea deve prestar aten\u00e7\u00e3o, entender o que est\u00e1 por tr\u00e1s das respostas do cliente, o que est\u00e1 impl\u00edcito nas entrelinhas, at\u00e9 mesmo o que ele n\u00e3o disse. Vale at\u00e9 tomar notas, se voc\u00ea achar necess\u00e1rio.<\/span>
\nVale a pena lembrar, tamb\u00e9m, que um ouvinte ativo consegue mais facilmente <\/span>conquistar a confian\u00e7a<\/b> do seu interlocutor. E, como j\u00e1 vimos, confian\u00e7a \u00e9 essencial para a venda consultiva.<\/span><\/span><\/p>\n

Comunicar<\/b><\/span><\/h3>\n

A pr\u00f3xima etapa, depois que as primeiras ajudarem a descobrir qual \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o ideal para aquele cliente, \u00e9 comunicar para o cliente porque voc\u00ea quer recomendar uma determinada solu\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea precisa demonstrar que aquela sugest\u00e3o n\u00e3o \u00e9 meramente uma tentativa de bater a meta de vendas, mas que existe uma boa raz\u00e3o para voc\u00ea acreditar que aquele produto ou servi\u00e7o vai ajudar o cliente a atender suas necessidades.<\/span>
\nNa sua comunica\u00e7\u00e3o<\/a>, busque demonstrar <\/span>entusiasmo, empatia e autenticidade<\/b>.<\/span><\/span><\/p>\n

Avan\u00e7ar<\/b><\/span><\/h3>\n

A venda consultiva, assim como qualquer outro tipo de venda, na maioria das vezes n\u00e3o ocorre imediatamente. Mesmo que voc\u00ea construa a rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a com o cliente e chegue a uma solu\u00e7\u00e3o ideal para suas necessidades, ele provavelmente precisar\u00e1 de mais tempo para decidir \u2013 especialmente no caso de um cliente B2B, em que a aprova\u00e7\u00e3o precisa passar por mais de uma pessoa.<\/span>
\nPor isso, a quinta etapa \u00e9 avan\u00e7ar nos detalhes mais burocr\u00e1ticos que s\u00e3o necess\u00e1rios para, finalmente, fechar o neg\u00f3cio. O papel do vendedor \u00e9 demonstrar-se dispon\u00edvel para ajudar seus clientes a <\/span>vencer os obst\u00e1culos pr\u00e1ticos<\/b> \u00e0 compra e realizar um<\/span> follow-up<\/span><\/a> consistente.<\/span><\/span>
\n\u00a0<\/span>
\nLevando em considera\u00e7\u00e3o todos os benef\u00edcios da venda consultiva, ser um profissional especializado nesse assunto \u00e9 uma maneira inteligente de <\/span>valorizar seu curr\u00edculo e impulsionar sua carreira<\/b>. E a Universidade Rock Content tem um curso de Inside Sales que aborda esse tema com mais detalhes! Ent\u00e3o, aproveite para<\/span> conhecer o curso<\/span><\/a> e descobrir tudo que voc\u00ea vai aprender com ele.<\/span><\/span><\/p>\n

<\/i>Love<\/span>0<\/span><\/span><\/a> <\/i> <\/i>